Marketingplan erstellen

Ein Marketingplan und dessen Umsetzung sind von außerordentlicher Wichtigkeit für jedes Unternehmen. Ohne die geeigneten Marketingmaßnahmen scheitern Startup-Unternehmen schon häufig nach kurzer Zeit.

Auch heute sind noch viele Gründer davon überzeugt, dass ein gutes Produkt den Erfolg nahezu garantiert. Statistiken und Erfahrungen von Unternehmern sagen jedoch etwas ganz anderes aus.

Selbst wenn das Produkt eines Startups äußerst innovativ und von hoher Qualität ist, besteht aufgrund von fehlendem Marketingwissen die drohende Gefahr, bereits in einer frühen Phase fehlzuschlagen.

Markteinschätzung und Branchenkenntnis sind daher von großer Bedeutung. Darüber hinaus wird der Begriff „Marketing“ heutzutage sehr großflächig verwendet und teilweise falsch verstanden.

Oftmals wird Marketing mit Werbung gleichgesetzt – welche jedoch nur ein Teilinstrument des Marketingkonzepts darstellt. Deshalb stellt sich nun die Frage, worin die Grundidee eines Marketingplans besteht.

Welche Rolle sollte ein Marketingplan in Ihrem Startup-Unternehmen einnehmen und welche Ziele erfüllt ideales Marketing in der Praxis?

Dies sind Fragen, die sich jeder Gründer und Jungunternehmer stellen sollte.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie einen individuellen Marketingplan für Ihr Startup erstellen.

Was soll das Marketing erreichen?

Die Bedeutung von Marketing kann, sehr vereinfacht, in einem Satz definiert werden:

„Marketing beschreibt unternehmerisches Handeln, das sich am Markt orientiert.“

Im Vordergrund steht hierbei die Kundenorientierung. Die Grundidee von Marketing besteht also darin, Kundenbedürfnisse zu befriedigen.

Die Ausrichtung auf Kundenbedürfnisse ist elementar wichtig und sollte sich in allen Bereichen eines Unternehmens widerspiegeln.

Hier ist bereits einer der großen Fehler von scheiternden Startup-Unternehmen zu finden – das Marketingkonzept muss bereits in die grundlegende Planung mit einfließen!

Es ist also sehr wichtig, dass Sie sich bereits zum Zeitpunkt von Forschung und Entwicklung, über das Marketingkonzept Gedanken machen.

Marketingkonzept und Kundenbedürfnisse

Erfolgreiche Startups sind stets bemüht, Kundenbedürfnisse zu befriedigen – und dies zumeist besser als die Konkurrenz.

Nur so kann gewährleistet werden, dass sich das Produkt später vielfach verkauft. Wenn Sie es schaffen, Ihren Kunden stets die passenden Lösungen zu präsentieren und diese durch verschiedene Maßnahmen auch sichtbar machen, erfüllen Sie die wichtigsten Voraussetzungen, um erfolgreich zu sein.

Die Vermarktung Ihres Produkts ist daher – von Beginn an – ein entscheidender Faktor der Erfolgskontrolle. Sie müssen sich unbedingt sicher sein, dass Sie nicht an Ihrer Zielgruppe vorbei produzieren.

Stellen Sie sich daher schon in der Gründungsphase folgende Fragen:

  • Entsteht durch Ihr Produkt ein Nutzen oder eine Lösung für Ihre Kunden?
  • Wodurch unterscheidet sich Ihr Produkt von der Konkurrenz?
  • Ist Ihre Zielgruppe tatsächlich die richtige?
  • Wirft Ihr Produkt ausreichend Gewinn ab, um langfristig in Ihr Unternehmen investieren zu können und zu wachsen?

Es ist entscheidend, dass Sie sich immer wieder die Zeit nehmen, Ihre Zielgruppe zu analysieren. Haben sich die Bedürfnisse geändert? Sind neue Bedürfnisse hinzugekommen? Was können Sie tun, um Ihr Produkt noch attraktiver zu machen?

Was ist ein Marketingplan?

Ein richtungsweisender Marketingplan ist, gerade in der Anfangsphase eines Startups, von großer Bedeutung. Der Marketingplan dient jungen Unternehmen als Orientierungshilfe und unterstützt sie dabei, sich gewinnbringend am Markt zu positionieren.

Wollen Sie Marktpositionierung und Erfolg nicht dem Zufall überlassen, sollten Sie daher einen durchdachten Marketingplan erstellen.

Auch wenn die Erstellung des Marketingkonzepts als sehr arbeitsintensiv erscheint, wird die Strukturierung Ihrer Marketingmaßnahmen längerfristig zu effizienteren und nachhaltigeren Ergebnissen führen.

Marketingplan erstellen – Inhalt und Aufbau

Ein Marketingplan wird generell schriftlich festgehalten. Das Dokument sollte darüber hinaus von allen beteiligten Mitarbeitern gelesen werden können.

Der Plan beinhaltet mehrere Schritte. In folgende Bestandteile kann ein Marketingplan aufgeteilt werden:

  • Marketinganalyse
  • Aufstellung der Marketingziele
  • Definition von Zielgruppe und Marketingstrategie
  • Marketingmaßnahmen, Vertrieb und Kommunikation
  • Marketing- und Erfolgskontrolle

1. Marketingplan erstellen – Marketinganalyse

Zu Beginn ist es wichtig, Markt, Wachstumspotential, die eigenen Kunden sowie deren Bedürfnisse zu kennen.

Zuerst werden die Stärken und Schwächen Ihres Startups ermittelt. Auch die Konkurrenz muss genauestens analysiert werden.

Im Fokus der Marketinganalyse stehen daher folgende Fragestellungen:

  • Wie groß ist das Marktvolumen?
  • Wie hoch ist das Wachstumspotential?
  • Welche Anbieter gehören zu den Marktführern und wie groß ist ihr Marktanteil?
  • Wodurch zeichnen sich die bewährten Wettbewerber aus?

Wollen wir die Fragen beantworten ist es nötig, eine zielgerichtete Marktanalyse durchzuführen. Anfangs sollte daher das Marktvolumen hinsichtlich Kundenanzahl – sowie der Gesamtumsatz in Euro ermittelt werden.

Des Weiteren werden Produkte, Lieferanten, Beschaffungsmarkt sowie auch der Finanzmarkt untersucht. Das aktuelle Weltgeschehen, Trends, Digitalisierung und der demografische Wandel sind ebenfalls Bestandteile Ihrer Marketinganalyse.

Wenn Ihr Produkt etwas vollkommen Neues darstellt ist es zu empfehlen, eher konservative und realistische Annahmen auszuarbeiten. Der Grund: Es gibt keine Vergleichsmöglichkeiten am Markt.

2. Marketingplan erstellen – Aufstellung der Marketingziele

Zu den Grundlagen der Zielsetzung gehört die exakte Ausformulierung. Werden Ziele nicht schriftlich festgelegt und in Zwischenziele heruntergebrochen ist die Chance sehr gering, diese auch wirklich zu erreichen.

Formulieren Sie Ihre Ziele daher so konkret wie möglich. Achten Sie darauf, dass Ihre Ziele messbar, aktionsorientiert und termingebunden ausformuliert werden.

Setzen Sie sich auch Zwischenziele und dokumentieren Sie den gesamten Prozess.

Marketingziele sollten für alle relevanten Bereiche aufgestellt werden. Setzen Sie sich zum einen ökonomische Ziele – welche Umsatz, Rendite und Marktanteil beinhalten. Zum anderen ist es auch wichtig, psychologische Ziele auszuarbeiten. Welche Rolle spielen Bekanntheitsgrad und Kundenzufriedenheit in Ihrer Zielsetzung?

3. Tipps zur Definition von Zielgruppe und Marketingstrategie

Im nächsten Schritt legen Sie Ihre Marktpositionierung fest. Hierbei wählen Sie die Kundensegmente aus, welche durch Ihr Produkt den größten Nutzen beziehungsweise Mehrwert erhalten.

Welche Kundengruppe ist am ehesten bereit, Ihr Produkt zu kaufen? Welche Kunden sind für Sie finanziell besonders attraktiv? Wodurch heben Sie sich von der Konkurrenz ab?

Die Aufgabe besteht darin, die eigene Zielgruppe exakt zu definieren und sich daraufhin in diesem Kundensegment zu positionieren. Je gezielter Sie hierbei vorgehen, desto effizienter werden die späteren Ergebnisse ausfallen.

Steht Ihre Positionierung fest, ist eine weitere Segmentierung Ihrer potentiellen Kunden durchaus sinnvoll. Durch die Aufteilung Ihrer Kunden sind Sie in der Lage, individuelle und maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln, die zur jeweiligen Kundengruppe passen.

Profitabilität durch Kundensegmentierung

Die Motivation für den Kauf Ihres Produktes sowie auch das Interesse kann sehr unterschiedlich sein. Kennen Sie die Bedürfnisse Ihrer Kundengruppen können Sie zielgerichtet darauf eingehen, wodurch sich die strategische Wirkung ihrer Marketingmaßnahmen erhöht.

In der Theorie wird zwischen geographischer-, psychographischer-, demographischer- und verhaltensbezogener Segmentierung unterschieden.

In den letzten Jahren hat sich durch Digitalisierung und Email-Marketing gezeigt, dass vor allem psychographische- und verhaltensbezogene Segmentierungen sehr lukrativ sein können.

Fokussierung von Zielgruppen

Sind die Zielgruppen aufgeteilt, müssen Sie sich entscheiden, auf welche Kunden Sie sich konzentrieren wollen.

Hierbei ist anzumerken, dass Sie keinesfalls alle Zielgruppen beliefern sollten. Konzentrieren Sie sich auf die Kundengruppen, die Ihnen heute – und auch in Zukunft – den größten Gewinn versprechen. Eine Ausweitung auf weitere Zielgruppen ist in Zukunft immer noch möglich.

Folgende Kriterien sollten in Ihre Entscheidung miteinfließen:

  • Größe und Wachstumspotential der Gruppe
  • Übereinstimmung von Produkt und Kundenbedürfnis
  • Differenzierungsmöglichkeit von konkurrierenden Produkten

Tipps zur Positionierung

Gut positionierte Unternehmen und Produkte hinterlassen bei Kunden stets einen bleibenden Eindruck. Hier geht es in erster Linie um den „Unique Selling Point“.

Welches Alleinstellungsmerkmal hebt Ihr Produkt ganz klar von der Konkurrenz ab? Bietet Ihr Produkt einen einzigartigen Nutzen oder eine bessere Antwort als die Konkurrenz?

Es geht darum, dass Ihre Kunden sofort erkennen, warum Ihr Produkt besser ist als das der Wettbewerber. Gerade für Startups ist das Alleinstellungsmerkmal sehr wichtig. Nur wenn die Kunden einen Zusatznutzen erkennen, verbinden sie diesen mit Ihrem Firmennamen und behalten ihn auch in Erinnerung. Wollen Sie auch langfristig von einem populären Branding profitieren ist es daher essentiell, einen „Unique Selling Point“ (USP) zu entwickeln.

4. Marketingmaßnahmen, Vertrieb und Kommunikation

In Ihrer Marketingstrategie legen Sie fest, mit welchen Maßnahmen die im Marketingplan gesetzten Ziele erreicht werden sollen. Diese ausführenden Methoden werden auch generell als Marketinginstrumente bezeichnet.

Die Maßnahmen werden folgendermaßen unterteilt:

  • Produkt
  • Preis
  • Vertrieb
  • Kommunikation

Produkt

Die Produktpolitik behandelt alle Aspekte ihres Angebots – von Entwicklung über Verbesserung sowie auch die Verpackung und das Design. Auch der Aufbau Ihrer Marke steht hier im Vordergrund.

Preis

Preispolitische Maßnahmen beschreiben die Strategie Ihrer Preisgestaltung. Hierbei überlegen Sie sich sehr genau, welchen Preis Sie verlangen können. Der erzielte Preis muss eigene Kosten decken und gleichzeitig einen Gewinn erzielen.

Vertrieb

Die Vertriebspolitik beschreibt eine weitere wichtige Entscheidung. Auf welchem Weg kann Ihre Geschäftsidee zum Kunden gelangen? Stellen Sie sich hier auch die Frage, auf welche Art Ihre Zielgruppe bevorzugt kauft. Planen Sie das Produkt selbst zu vertreiben oder möchten Sie den Vertrieb lieber in externe Hände geben?

Kommunikation

Damit aus potentiellen Kunden auch zahlende Kunden werden können, muss Ihr Angebot sichtbar werden. Zukünftige Käufer müssen also die Gelegenheit erhalten, Ihre Dienstleistung kennenzulernen. Deshalb ist es Ihre Aufgabe, dafür zu werben.

5. Marketing- und Erfolgskontrolle

Die Überprüfung von Erfolg wird generell auch als Erfolgskontrolle bezeichnet. Für eine sachgemäße Erfolgskontrolle ist es wichtig, dass Sie sich bereits von Anfang an Gedanken machen, nach welchem Maßstab Ihr Erfolg gemessen werden soll.

Teilaspekte die bewertet werden können sind beispielsweise Produktentwicklung und Profitabilität sowie auch Kommunikation und vertriebliche Maßnahmen. Sie setzen hierbei Zielgrößen und Richtwerte fest. In der ständigen Erfolgskontrolle wird anschließend ein Soll-Ist-Vergleich durchgeführt.

Verschiedene Marketingstrategien

Nachfolgend erhalten Sie einen Überblick über klassische Marketingkanäle- und Strategien der heutigen Zeit. Das Informationszeitalter bietet Startups und Gründern eine hervorragende Möglichkeit – durch Online Marketing, Social Media und E-Mail Marketing – die eigene Zielgruppe auf direktem Weg zu erreichen.

Ungeachtet dessen, hat sich in den letzten 100 Jahren nichts an den Grundprinzipien des Marketings geändert. Befassen wir uns deshalb mit bewährten Marketingstrategien der heutigen Zeit.

1. Empfehlungsmarketing

Empfehlungsmarketing gehört noch immer zu den wirkungsvollsten Marketingmaßnahmen. Vor allem für Startups mit kleinem Budget kann die Marketingstrategie ein effektives Werkzeug sein.

In der Regel wird jedoch nur weiterempfohlen, wenn der Kunde tatsächlich begeistert ist. Deshalb sollte dieser immer in seinen Erwartungen übertroffen werden.

Mit modernem Online Marketing können ebenfalls sehr viele Kunden akquiriert werden. Es ist hierbei möglich, Zielgruppen exakt anzusprechen, wodurch hohe Kaufraten und große Reichweite erzielt werden. Mit einer klaren Umsetzung kann Empfehlungsmarketing daher sehr wirksam sein.

2. Direktmarketing

Direktmarketing ist weit mehr als Kalkakquise. Es zählt jeder Kontakt – so gehören Veranstaltungen, Info-Stände, Klingelschilder, Schaufenster sowie auch Probier- und Test-Aktionen dazu.

Auch Zeitschriften und Umfragen können ein gutes Mittel sein – heutzutage jedoch ungeschlagen: Der E-Mail Newsletter

Beim Direktmarketing ist es wichtig, dass Sie gewonnene Kundenkontakte pflegen und diese mit weiteren Informationen und Angeboten versorgen.

Der E-Mail Newsletter bietet hierbei eine Möglichkeit, Kundenbetreuung und Akquise zu automatisieren. Darüber hinaus liefern Social Media eine fantastische Gelegenheit, kostenfrei um potentielle Kunden zu werben.

3. Networking

Networking ist ebenfalls ein fantastisches Prinzip, wenn Sie ein wenig Offenheit und Neugier mitbringen. Beim Networking werden zahlreiche Veranstaltungen und Seminare besucht.

Vor Ort entstehen häufig Partnerschaften sowie auch langjährige Kundenbeziehungen im B2B Bereich. Auf Events ist die Stimmung zumeist sehr positiv. Gleichgesinnte und interessierte Teilnehmer sind außerdem offen für Geschäftsmodelle und Kooperationen.

Erfahrungsgemäß kann Networking Ihr Unternehmen viel weiter bringen, als Sie zuvor erwartet hätten. Nutzen Sie deshalb diese Gelegenheit, welche Sie auch noch kaum etwas kostet.

4. Influencer-Marketing

Beim Influencer-Marketing wird nach Partnern gesucht, die auf Ihre Zielgruppe großen Einfluss haben. Einflussnehmende (Influencer) können beispielsweise Blogger, Unternehmer oder prominent sein.

Nach erfolgreicher Umsetzung erhält der Influencer eine Beteiligung des Gewinns. Verkauft ein Unternehmen beispielsweise Diätprodukte, kann ein bekannter Influencer – der selbst abgenommen hat – Gold wert sein.

Sie sollten darauf achten, dass die Partnerschaft nicht nur auf finanzieller Basis gewinnbringend ist. Die Chemie sollte schon stimmen, ansonsten kann die Marketingmaßnahme auch schnell mal nach hinten losgehen.

5. Ideen für Marketing mit kleinem Budget

Startups und Gründer mit eingeschränkten finanziellen Mitteln mussten in der Vergangenheit häufig recht kreativ werden wenn es um Marketing geht. Es hat sich gezeigt, dass es eine wirklich gute Idee ist aufzufallen, zu polarisieren und Emotionen zu wecken.

Hierbei sollten Sie versuchen, die gewohnte Erwartungshaltung der potentiellen Kunden möglichst auffällig und kreativ zu durchbrechen.

Vor allem in Zeiten von Social Media und Online Marketing können hier sehr inspirierende und spannende Marketingstrategien durchgeführt werden. Je mehr hierbei polarisiert wird, desto größer ist die angezogene Aufmerksamkeit.

Als kleinen Anstoß haben wir folgende Marketing-Ideen für Sie, welche jedoch nur erfolgreich werden können, wenn sie individuell und kreativ an Ihr Unternehmen angepasst werden:

  • Aktionstage & Kundenmagnete (verkaufsoffener Sonntag etc.)
  • Rabattcodes und Gewinnspiele
  • polarisierende Flyer und Prospekte
  • Give-aways und kostenlose Werbeartikel
  • E-Mail Marketing – Sales Funnel
  • Online Marketing, Facebook Anzeigen
  • Gutes tun und darüber reden
  • Printkampagnen und Messeauftritte

Ein funktionierendes Marketingkonzept kann sehr vielseitig sein. Machen Sie sich deshalb Gedanken, wie Ihr persönlicher Marketingplan aussehen soll. Wir wünschen Ihnen hierbei viel Erfolg!